一、需求在哪里产品就去哪里，重构消费场景连接客户

【灵兽山】观点：冻品批发一般在海鲜和农贸批发市场中，业务模式是以批发为主零售为辅，面对的是餐饮客户和个人消费者，本质上还是实体店模式。由于互联网重构了人货场，提升了零售效率，实体性质的冻品批发作为中间环节价值正在下降。

冷链技术和物流辐射对效率的改进，服务B端餐饮客户的平台对供应链的重塑等，都在改变这一状况。可见，冷冻食品批发的人气流失是大势所趋，批发市场已不是最有效留住客户的渠道了，而是需要新的经营方式为客户服务。

客户流失不是因为不需要冻品了，而是消费习惯和交易方式的变化，客户获取冻品信息的渠道多元化，物流可以到家，支付可以在线，连接人货场的消费场景完全改变，从而绕过了冻品批发。因此，首先要考虑如何将人货场再次高效连接起来。

需求端有餐饮客户和个人消费者，从目前餐饮市场看，因为具有可以多种食材的小批量购齐效果，批发市场仍然是很多小餐饮店的首选，为餐饮提供食材的平台会拿走不少流量。个体消费者的购买实际是在下降，由于消费升级，中青年消费群体在逐渐减少，还有部分团购客也属于这个范畴。

餐饮客户和团购客需要建立社交网络，通过线上社群将其连接起来，通过社群运营实现成交，其实是在将批发业务平台化，但这只是起点，需要客户数量有基础，并且要对客户进行分级管理。个人消费者存在流动性和不确定性，主要在后面的全渠道营销中来构建场景。

总的来说，坐在批发点等客户上门拿货行不通，要将批发货场人改造为人货场，需要重构消费场景，需求在最前端，找到需求的人，为其提供产品和服务，通过线上线下融合完成交易。

重构消费场景的同时，如果还只是提供单一冻品产品显然缺乏价值，因为这种盈利模式依赖产品差价不可持续。由于餐饮客户中小客户较多，无论是在批发点坐等拿货，还是社群运营销售，如果不能单品起量并不合算，需要其他组合品增加丰富度和利润。

禽类、肉类和海鲜是冻品中比较多的类别，调味类等都可以组合在冻品产品线中。如此客户的选择会更加多元，当然这些产品一定是餐饮客户日常需要的，否则这种与客户的交互性效果就会打折，这也是留住客户吸引客户的方式。

如果不是很大级别的冻品批发，大部分批发点在类种单一和互联网时代赚差价都是没有前景的，因为在信息对等的时候，价格不再是最有价值的，给客户提供更好的服务才是重要的。另外冻品在物流配送中需要做到对品质的保障。

零售发展的总趋势是效率革命，去中间化首当其冲。除了农产品等特殊品类，纯粹的批发业务将会逐渐消失，冻品批发逐渐失去人气是批发行业缩水的现实状况。本质上去中间化是端对端的逻辑，产地或者工厂直达c端消费者也是目前零售交易的主体形式。

冻品批发在维护好既有b端客户的同时，c端的个人消费者获取才是突破的根本，因为在冷链和物流越来越完善的阶段，冻品直达个人消费者将会与标准商品一样容易，这也是远大于b端的消费体量，锁定c端就要围绕此构建全渠道营销。

个人消费的最大板块在社区消费，社区也是美团、阿里、社区团购和生鲜电商的火拼之地，但这个市场太大，并且各地的社区消费的还没有成型。全渠道销售网络的构建除了可以与社区便利店等合作团购业务，也可以与生鲜电商和品牌方合作，本质上就是从线下走到线上，在向线下下沉，在能力所及时，将所有触达消费者的渠道全部融入，同时通过营销设计实现销售最大化。

批发市场是实体行业，但与沃尔玛、大润发等实体店还不一样，虽然去中间化都有提升效率的本质，但大卖场对的是个人消费，本质是体验，同时目前新零售物种的不断演化和下沉，实体零售正在升华。而批发市场原有的价格、辐射和规模优势，都因为物流效率的提升而消失殆尽。

人货场重构、全场景连接、周边产品丰富、坚守b端主打c端、全渠道营销，是冻品批发在人气流失后，留住客户或用户的几个关键词，但这些其实只是目前的平常工作。

冻品不是果菜肉大宗农产品批发，不具有渠道的不可替代，即使果菜肉也在直达消费者餐桌的改进中，因此等着留住客户是没有意义的，早就应该改变了。

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